Livestream Shopping: un boost al tuo ecommerce

Se è la prima volta che sentite parlare di Livestream Shopping sappiate che non siete gli unici.
È un fenomeno piuttosto recente a livello globale e quasi sconosciuto in Italia. In Cina però ha generato vendite per 300 miliardi di dollari solo nel 2021 con una crescita rispetto all’anno precedente dell’ 85%.
Secondo uno studio di McKinsey questo trend è cresciuto del 280% tra il 2017 ed il 2020 e ci si aspetta che raggiunga i 423 miliardi di dollari nel 2022. 
E stiamo parlando “solo” della Cina. Riuscite a immaginare cosa succederà quando esploderà anche nel resto del mondo?

Il Livestream Shopping in Cina

Diciamo subito che al momento la situazione cinese non è comparabile con quella di nessun altro Paese. Anche se ha solo pochi anni di vantaggio, il fenomeno lì è decisamente maturo e strutturato.

Consumatori

I consumatori cinesi sono molto più abituati di noi a comprare online e con la pandemia la percentuale di persone che lo fa ha superato il 50% della popolazione. Per fare un confronto veloce basti pensare che la media europea si attesta intorno al 12%.
Mentre in Europa e Stati Uniti sono principalmente le generazioni più giovani (Millennials e Gen Z) a comprare online, in Cina è una pratica molto più diffusa a prescindere dalle fasce di età.

Le aziende

Lo Shopping Livestream coinvolge aziende di ogni settore e dimensione. Dalle grandi multinazionali della moda al contadino che vende frutta fresca, tutti si fidano del sistema. Il piccolo imprenditore cinese non si preoccupa di essere schiacciato da colossi come Alibaba (l’Amazon asiatico), ma al contrario sfrutta le opportunità che essi offrono. Cioè le infrastrutture e le piattaforme per la vendita online. In questo modo ha una vetrina a basso costo per raggiungere milioni di persone.

Piattaforme

Sono il vero fulcro di tutto il fenomeno del Livestream Shopping. Non si tratta di semplici ecommerce dove i clienti cercano un prodotto o finalizzano un acquisto.
Su un’app per lo shopping live gli utenti guardano in diretta la presentazione dei prodotti, interagiscono in real time con i presentatori e acquistano con un solo click senza mai lasciare lo streaming.
È un’esperienza completamente immersiva a metà tra l’intrattenimento e lo shopping. 

Un’azienda che voglia provare il livestream shopping si può facilmente inserire in un eco-sistema efficiente ed integrato con una platea di centinaia di milioni di persone.

Multi-channel Network

Si tratta di agenzie specializzate nella gestione degli influencers e dei rapporti di questi con le aziende.
Non fate però l’errore di considerarle alla pari di servizi molto conosciuti nel nostro paese, come Buzzole. Mentre la piattaforma italiana si occupa di trovare e proporre alle aziende l’influencer più adatto alla campagna, una MCN segue tutto il processo di vendita.

Da un lato riceve i prodotti dalle aziende produttrici, sceglie gli influencer ed i canali a cui affidare le vendite ed addirittura contratta i prezzi di vendita. 
Dall’altro fornisce agli influencer assistenza tecnica e logistica nella creazione dei contenuti, nella preparazione delle dirette, ma anche nelle relazioni con i social network.

Influencers

Prima di tutto va detto che in Cina li chiamano Key Opinion Leader (KOL). Queste persone conoscono realmente i prodotti che promuovono e li testano personalmente, spesso in diretta.
Uno di loro ad esempio ha testato ben 380 rossetti in una diretta fiume di 7 ore. Questo, assieme ad aver venduto 15.000 rossetti in soli 5 minuti, gli è valso l’appellativo di Lipstick King.

I KOL passano la maggior parte della giornata a provare e selezionare i prodotti che poi proporranno durante le dirette.
Molti di loro (soprattutto i più famosi) hanno dei team appositi che li aiutano in fase di selezione per garantire la qualità dei prodotti.
Ma oltre questo sono anche bravissimi a coinvolgere il pubblico interagendo in diretta, rispondendo alle domande e presentando il prodotto in modo accattivante.

Insomma gli influencer cinesi sono professionisti a tutto tondo che si spendono completamente per i loro follower fino ad ottenere sconti particolari che loro stessi negoziano con i brand.

Tutta questa dedizione verso la community è ricambiata al 100% dai follower che letteralmente pendono dalle loro labbra.
I Key Opinion Leader sono percepiti come dei veri propri “marchi di garanzia” ed i loro tassi di conversione sono inimmaginabili per gli standard italiani.

Il loro potere è tale che uno di loro è riuscito a far rimandare indietro migliaia di prodotti dopo aver scoperto che l’azienda produttrice non gli aveva offerto il prezzo più basso.
Naturalmente questo gesto gli ha permesso di accrescere ulteriormente la lealtà dei suoi follower.

Questo è un esempio palese di quanto siano indispensabili nel sistema. Le aziende non potrebbero mai raggiungere un tale livello di fidelizzazione e i consumatori non potrebbero mai testare così tanti prodotti o ottenere prezzi così bassi.

Livestream Shopping nel resto del mondo

Dopo l’esplosione del fenomeno in Cina tutti hanno subito guardato con interesse al Livestreaming Shopping. Sono stati fatti diversi tentativi di replicare il modello cinese con buoni risultati ma senza nemmeno avvicinarsi a quei livelli.
Questo è successo per due motivi fondamentali:

Piattaforme meno strutturate

In Cina la “regina” dello shopping in stream è Taobao Live, un’app di proprietà di Alibaba, colosso dell’ecommerce da miliardi di dollari. Come abbiamo già accennato, la piattaforma è estremamente integrata con tutti i servizi dallo streaming, all’acquisto fino alla consegna del prodotto. 

In occidente al momento non esiste niente di analogo.

• Amazon Live ci si avvicina ma pecca moltissimo dal lato esperienza di intrattenimento.

• Instagram ha da pochissimo reso disponibili le funzioni di Live Shopping, solo in USA e solo per alcuni account. E ovviamente tutto ciò che riguarda le spedizioni rimane in mano ai singoli venditori.

• Tik Tok e Twich hanno implementato alcune funzionalità che permettono i pagamenti online ma sono ancora ad un livello basic. Infatti al momento si appoggiano a Shopify per finalizzare le transazioni.

Quindi in sostanza mancano ancora infrastrutture rodate e multi funzione adatte.

Normative e leggi diverse

La Cina è un paese turbocapitalista in cui le norme relative a “quisquiglie” come privacy, posizioni monopolistiche o tematiche sociali sensibili sono poco importanti.
Nessuno si preoccupa di quanti e quali dati possiede Alibaba, figuriamoci del suo strapotere sul mercato (invece in Europa e negli States Amazon è brutto e cattivo e stritola i piccoli commercianti). 

In realtà l’ostacolo più grande allo sviluppo completo del Livestream shopping è proprio questo.
Un tentativo di Meta, che ha già il suo Marketplace su Facebook, di emulare Alibaba verrebbe bloccato in tempo 0 dall’antitrust o chi per lei. Questione di cultura e norme decisamente diverse e non sta di certo a noi dire quali siano migliori.

Brand che hanno provato il Livestream Shopping

L’assenza di grandi player ha spinto le aziende a cercare soluzioni alternative, affidandosi a piccole startup specializzate oppure ideando soluzioni “fatte in casa”.

Ad esempio il colosso tedesco della cosmesi Douglas dal 2020 collabora con la startup Livebuy per le sue strategie di Livestream Shopping. Oltre ai suoi canali social, usa il suo sito per trasmettere live settimanali in cui gli utenti possono fare domande ed acquistare i prodotti presentati. In queste dirette raggiunge un Conversion Rate del 40%. Not bad!

Walmart e il brand Kylie Cosmetics invece hanno sperimentato il Livestream Shopping su Tik Tok. 
Entrambi gli eventi hanno avuto un grande successo, a partire dal numero di utenti che hanno partecipato. Non abbiamo dati precisi sulle vendite ma entrambi erano piuttosto soddisfatti, tanto da decidere di ripetere l’esperienza.

Nonostante tutti i limiti di cui abbiamo parlato finora, gli Stati Uniti sono il mercato più ricettivo verso questo trend, tanto che già nel 2020 il Livestream Shopping valeva 6 miliardi di dollari. Si prevede che, nel 2023, raggiungerà i 25 miliardi di dollari di vendite.

In Europa, dove il 70% dei consumatori ha espresso interesse per questo tipo di acquisti, è verosimile che le cifre saranno altrettanto interessanti.

Lo Shopping in diretta in Italia

Nel nostro paese siamo decisamente in ritardo sul fenomeno ma abbiamo, già da un paio d’anni, qualche esempio di pionieri del Livestream Shopping.
Accanto alle diverse aziende che stanno puntando sui video live, come strumento di comunicazione con la propria community e di vendita, ci sono anche delle startup dedicate esclusivamente a questo settore.

Ad esempio Marlene Live, nata nel 2021, con lo scopo di aiutare le imprese ad integrare questo metodo di vendita nelle proprie strategie di marketing.

Come ci racconta Marianna Chillau, CEO e co-founder della startup: “nel Livestream Shopping, la piattaforma è un elemento essenziale, ma senza i giusti streamer difficilmente uno shop riuscirà a raggiungere i livelli di engagement e conversion rate che questo canale consente.
Per questo forniamo anche supporto strategico nella ricerca degli streamer e nell’instaurazione di partnership con gli influencer più adatti in base a brand e target di riferimento.”

Un caso di successo di questa startup è la collaborazione con UPIM.
Durante una diretta di circa 45 minuti sono stati presentati e venduti circa 40 prodotti di abbigliamento femminile.
L’evento, presentato dall’influencer Annie Mazzola e dalla tiktoker Mala, ha portato ad un incremento delle vendite del 12% e ad un valore del carrello più alto del 18%.

Questo successo non deve far pensare che solo i grandi brand possano trarre beneficio da questa modalità di vendita. Anzi! 
In un paese come il nostro, dove il 95% delle aziende sono PMI, il Livestream Shopping può dare risultati eccezionali. 
A patto di cambiare la mentalità con cui ci si approccia al marketing online.

Un nuovo modello per le vendite online

La Cina ha posto l’asticella molto in alto. Sia per quanto riguarda i risultati sia per tutto il lavoro che c’è dietro, gli standard sono quasi irraggiungibili.
Dato per assodato che il modello cinese non può essere semplicemente replicato, possiamo però trarre degli spunti per costruire un sistema altrettanto efficace.

Le aziende devono capire che le piattaforme che permettono di fare social marketing sono delle alleate.
Ancora oggi sentiamo i manager delle aziende parlare dei Social come un male necessario, senza consapevolezza delle reali potenzialità di questi strumenti. 
I vantaggi offerti dai tool digitali in materia di tracciamento e analisi dei dati sono immensamente superiori rispetto ai media tradizionali (es. cartelloni e volantini) e alle metriche evanescenti.

È tempo di pretendere dati certi sui risultati.
Non solo dai vari canali di vendita, ma anche da tutti gli attori che partecipano a questo processo.

In Italia l’influencer marketing è una realtà ormai consolidata, ma estremamente diversa da quella che abbiamo descritto per la Cina. 

Nel sistema del Livestream Shopping cinese i Key Opinion Leader sono praticamente il fulcro di tutto, Il vero anello di congiunzione tra le aziende ed i consumatori. I loro tassi di conversione e loyalty li pongono alla stregua di divinità.

Le aziende italiane spesso guardano alle vanity metrics e sono pronte a sganciare decine di migliaia euro per 3 Stories di IG, magari pure mute. Invece dovrebbero basarsi su indicatori come l’Engagement Rate per valutare la qualità della community e la sua lealtà verso l’influencer. 

È giusto pagare per 26 milioni di follower se poi a guardare una diretta sono in 4000?
Perché uno dei più famosi influencer cinesi, con la stessa fanbase, viene visto da più di 3 milioni di persone?

Forse sono più bravi? Più fortunati? Possibile, ma sicuramente sono più motivati.

Gli Opinion Leader cinesi solitamente sono pagati a percentuale sulle vendite che generano.
Questo ovviamente li spinge a dare il meglio durante le dirette, ma anche a fare di tutto per guadagnarsi la fiducia totale dei loro follower.

Probabilmente agli Influencer nostrani sembra più conveniente essere pagati in anticipo senza dare alcuna garanzia effettiva.
Ma dubitiamo che così riusciranno mai ad avvicinarsi alle cifre incassate dai loro colleghi cinesi.
Per fare un esempio la famosissima Viya che, in un solo giorno, ha guadagnato circa 30 milioni di dollari.

I KOL, a differenza degli Influencer italiani (e non solo), sono pienamente consapevoli che senza una community fidelizzata il valore del loro lavoro è zero. Non ce l’avrebbero neanche un lavoro.

Per questo motivo si sentono molto responsabili per tutto ciò che propongono ai loro seguaci. Non presenterebbero mai qualcosa che non hanno testato e approvato. Le loro community ormai sono abituate a considerarli come dei selezionatori esperti che presentano solo il meglio ed al prezzo più conveniente.

Insomma anche i follower sono consapevoli del valore che hanno e, in cambio della loro lealtà, pretendono professionalità ed impegno.
Forse gli utenti italiani dovrebbero iniziare ad esigere la stessa qualità e dedizione da parte dei loro beniamini.

Il Livestream Shopping è adatto per la tua attività?

Come abbiamo detto gli acquisti in Livestream possono portare ottimi risultati a qualsiasi tipo di azienda.
Naturalmente ci sono settori che si prestano meglio di altri a questa modalità di vendita, primi su tutti la moda e la cosmesi.
D’altro canto vendere un trattore è sempre stato più difficile di vendere un maglione ed il Livestreaming Shopping non fa un’eccezione.

Come ci ha raccontato Marianna: “Se c’è una cosa che insegna la Cina, dove in live streaming si vendono persino case e auto, è che questo è un canale adatto alla vendita di qualsiasi categoria merceologica ed efficace per qualsiasi nicchia di mercato. Tutti possono beneficiare dal live streaming, a patto che siano disposti a farlo con strategia e assiduità”

Anche le aziende di piccole dimensioni quindi possono approfittare delle opportunità create da questo sistema. L’importante è calibrare gli sforzi e gli obiettivi alla propria realtà. Magari i risultati non saranno pari a quelli che vediamo in Cina, ma comunque i vantaggi sono innegabili.

Alto tasso di conversione

I dati a riguardo sono chiarissimi. Il Livestream Shopping porta tassi di conversione circa 5 volte superiori a quelli medi.

L’evento di vendita in diretta crea automaticamente un senso di urgenza in chi guarda. Vedere altre persone acquistare stimola la paura di perdere l’offerta del momento e spinge l’utente a comprare prodotti di cui probabilmente non ha bisogno.

Inoltre, nell’arco di una sola diretta, un bravo presentatore può portare gli utenti attraverso tutte le fasi del funnel di vendita.
Dalla prima conoscenza fino alla decisione di acquisto. Questo risultato si può ottenere grazie alla possibilità di interagire in diretta con i consumatori dissipando ogni loro dubbio o perplessità e guidandoli all’acquisto.

Non solo lancio di prodotti

In molti pensano che un evento di Livestream Shopping serva esclusivamente a promuovere e vendere i nuovi arrivi, ma non è così. 

La vendita in diretta si presta perfettamente a “liberarsi” di quei prodotti che resistono sui nostri scaffali da un po’ troppo tempo.

Una volta capito il motivo per cui un prodotto non vende, un evento dedicato può aiutare a dimostrarne i pregi oppure ad offrirlo con un forte sconto.

Engagement ed Awareness

Sapete già che i video sono il tipo di contenuti che più coinvolge gli utenti. Questo è ancora più vero quando gli utenti possono interagire in diretta con i presentatori che spesso sono anche i loro idoli.

Maggior coinvolgimento significa maggiori possibilità di vendita, e naturalmente fa crescere l’Awareness e la reputazione del brand.

Fidelizzazione

Creare appuntamenti ricorrenti per la community aiuta a fidelizzarla. Sapere di poter accedere ogni settimana ad offerte esclusive stimola i consumatori a tornare sui nostri canali e ne aumenta il Lifetime Value.
In più la costanza ci aiuterà a fare pratica e a trovare il format giusto per noi.

Qualche consiglio prima di andare live

Finora abbiamo parlato dei vantaggi del Livestream Shopping, ma non vuol dire che dovete buttarvici a capofitto.
Molto meglio calibrare la vostra strategia, soprattutto prima di rivolgervi a piattaforme specializzate o influencer (che comunque vorranno essere pagati).

Come?

• Mettetevi alla prova davanti alla telecamera. Potreste scoprire che siete degli ottimi Host ed avete un talento naturale per stimolare gli utenti a comprare.

• Lavorate sulla vostra community. Senza un seguito affezionato gli altri sforzi sono completamente inutili. Potete fare tutte le dirette che volete ma se nessuno vi segue difficilmente ne trarrete qualcosa di buono.

• Dietro le quinte. Fate molte prove tecniche per capire quali sono gli spazi adatti, se avete bisogno di un assistente, quanti prodotti riuscite a trattare. Tante piccole cose possono influire sulla riuscita di un evento e probabilmente le scoprirete soltanto provando, provando, provando.